【百益名师大讲堂第四期】：《谈判博弈》之“_重庆/成都人力资源/免费求职/劳务派遣/外包/RPO/猎头服务/残疾人就业/校企合作-百益人力资源公司

【百益名师大讲堂第四期】：《谈判博弈》之“

发布时间：2022-05-07

诸葛亮的舌战群儒，赵匡胤的杯酒释兵权讲的都是能言善辩，巧用谈判的力量。

杯酒释兵权：在北宋建隆年间，宋太祖赵匡胤为了加强中央集权，避免下属将领也被迫“黄袍加身”，起兵篡夺新生政权，通过酒宴方式，威胁利诱，要求高级将领交出兵权的历史事件。赵匡胤不费一兵一卒，在酒桌谈笑间将兵权全权收回，这就是谈判的力量。

谈判中我们能随时把握谈判主动权吗?如果能，那又应该如何把握呢?
一起跟随小编走进本期的【百益名师大讲堂】的《谈判博弈》之“控制谈判”

本次学习内容包含了谈判回旋（以柔克刚）——谈判反攻（冰火相济）——谈判成交（一锤封疆）——谈判价格（兵来将挡）等课程，让我们一起来学习吧。

谈判回旋（以柔克刚）：谈判现场，首局就是要先挺住，挺不住就得绕圈子——回旋。首局的核心就是回旋，那我们有哪些东西可以回旋呢？

(一)拖延策略
干完活后服务很快贬值，
所以做事前先把条件谈好。
谈好后，一定要“挺住”，相信“他”会答应你。

(二)折中策略
1.“折中”非公平
2.鼓励对方多“折中”
3.他“折中”时，我方使用“挺住”策略。
注:少用“折中”，谁先提出谁处于被动。

(三)礼尚往来/交换时间压力
1.要回报也许真能得到回报
2.索要回报就提升了让步价值
3.阻止没完没了的过程
宗旨:让步可以，不过是有条件的。

谈判反攻（冰火相济）：在谈判中当我们处于被动时该如何“反攻”呢，又怎么通过“反攻”,获得一些急需的谈判筹码。
(一)红白脸策略——收放自如，控制压力
1.分类: 两人/一人
2.故作惊讶，下马威

(二)蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西;
达成协议后，看还有没别的协议可达成；
老客户的价慢慢涨;
注意不要被他人蚕食。
如管理的蚕食:朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸

(三)让步策略
1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。
2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
公关境界: 1.雪中送炭2.锦上添花3.意外惊喜
红脸白脸策略:可以使施加的压力张弛有度。

谈判成交（一锤封疆）谈判到一定程度的时候我们该如何促进成交呢谈判成交技巧有哪些？
谈判在最后阶段会出现四种情况非常严重:
●对抗，观点不同
●僵持，各不相让
●僵局，彻底崩掉
●发火
那我们该如何摆脱困境呢？通过这些方法:对抗→僵持-→僵局→发火

(一)处理对抗:
可以先处理其他问题，然后这个问题就解决了。(转移)

(二)处理僵持
换时间、地点、人物、话题
探讨双方共同承担风险的办法，改变谈判动机
请出第三方做公正评判;谁想打破僵局，谁就处于被动

(三)处理僵局:请出第三方做公正评判;谁想打破僵局，谁就处于被动请出第三方做公正评判;谁想打破僵局，谁就处于被动

(四)处理发火:

1.细心聆听
2.分享感受
3.澄清异议
4.提出方案
初拟合同: 边谈边写；好处: 1.鼓励对方2.把原本没有的内容加进去3.强迫别人签份单

谈判价格——兵来将挡：在我们谈判达成合作之前，谈判好价格是提高谈判成功率的绝对因素，价格谈判时往往会出现“五把飞刀”：见面砍价、就价论价、搬出对手、请示领导、蛋中挑骨，我们该如何解决呢？
见面论价——转移话题

就价论价
1.物超所值，细节决定成败
2.稀释价格，产品每天花多少

搬出对手
差异利益(绝不能贬低对手)

请示领导
1.鼓励虚荣2.保留成交
3.升级策略4.象征表示

蛋中挑骨
积极响应;小恩小惠
(教练关系秘书、文秘会告诉你可真实信息，适合大客户销售)

谈判目的双赢

商务谈判的最终目的是实现各自的利益, 然而, 在谈判中经常会出现利益争端, 因此为了使双方在不感到吃亏的情况下达成协议, 就要在谈判时使用一些客观的标准, 用公平的方式解决协商。而原则式谈判能使谈判双方达到双赢, 因此便成了商务谈判中的一种重要谈判方法。双赢是谈判的最终目标, 使双方的利益都得到满足。携手百益一起双赢！

【百益名师大讲堂第四期】：《谈判博弈》之“

contact us